Erfolgreich in High-Growth-SaaS investieren – #2: Recurring Revenue

So bewertest du die Umsatz-Modelle von High-Growth-Unternehmen

Warum macht Recurring Revenue Software-as-a-Service-Unternehmen zu besonders spannenden Investments? Außerdem: So unterscheidest du SaaS-Top- von SaaS-Flop-Unternehmen. 

Mit diesem Wissen kannst du den Index schlagen und dein Portfolio boosten. 

Aber: Wieso investieren dann so wenige Investoren und Investorinnen in High-Growth-Unternehmen?

Ganz einfach: Sie investieren bevorzugt in vermeintlich sichere Aktien des täglichen Lebens. Wie die von Volkswagen, Procter&Gamble oder Shell. Denn: 

• man kennt diese Unternehmen und nutzt ihre Produkte, 

• man kann sich mit den Unternehmen identifizieren,

• man kann das Geschäftsmodell einfach nachvollziehen

• und fühlt sich damit sicher und wohl. 

Doch sind das wirklich gute Investments? 

Ich denke nicht.

Der Grund: Diese Unternehmen müssen jedes ihrer Produkte wieder und wieder verkaufen und können damit nicht so einfach skalieren und wachsen. 

Anders bei SaaS-Unternehmen: Diese können ein und dasselbe Produkt mehrfach und ohne großen Aufwand an ein und denselben Kunden verkaufen. Sprich: Recurring Revenue. Und im Laufe der Zeit den Umsatz durch Cross- und Upselling sogar noch steigern! 

Hier siehst du einen beispielhaften Vergleich zwischen SaaS und Hersteller. Annahme, der Hersteller verdient im ersten Quartal 100 Einheiten, und jedes Quartal 10 Einheiten mehr als im Vormonat. Beim SaaS-Unternehmen geh ich zu Lasten des Unternehmens davon aus, dass nur kontinuierlich 100 Einheiten verdient werden und jedes Quartal 10 Einheiten churnen.

Das ist die Magie wiederkehrender Umsätze. In diesem Beitrag zeige ich dir, wie du die Vorteile von Recurring Revenue für dich und dein Portfolio nutzen kannst.

PS: High-Growth-Unternehmen eignen sich auch hervorragend, um deinem Depot mit einem kleinen SaaS-Anteil mehr Pepp zu geben! 

Schritt 1: Verstehe das Recurring Revenue-Modell

Das sind die Vorteile der Recurring Revenue auf einen Blick: 

• Skalierbares Geschäftsmodell: Einmal akquirierte Kund:innen zahlen regelmäßig und über einen längeren Zeitraum Gebühren

• Cross- und Upselling: Zufriedene Kunden kaufen weitere Einheiten dazu

• Compounding Revenue: Wiederkehrende Zahlungen von Bestandskund:innen, Neukundenakquise und Cross- und Upsell werden zu einer Revenue-Maschine

• Planbarkeit & Transparenz: Schon beim Bericht der aktuellen Quartalszahlen ist das nächste Quartal weitgehend bekannt. Ein wichtiges Barometer für dich

Schritt 2: Verstehe die unterschiedlichen Recurring Revenue-Modelle

#1 Tier-based Subscription Revenue (z. B. Cloudflare, NET 0.00%↑ )

Sprich: ein Abonnement-Modell. Kund:innen bezahlen wiederkehrend für den Zugang zum Produkt. Monatlich, quartalsweise oder jährlich. Es gibt Flatrate-Modelle (Netflix) und Tier-Modelle mit verschiedenen Paketen (Cloudflare). 

Vorteile:

• Maximale Planbarkeit, v.a. bei jährlicher Zahlung (vorab)

• Passende Pakete, zugeschnitten auf die Bedürfnisse der Zielgruppe (bei Tiers)

• Resilienz, da wichtige Software-Abos nicht einfach gekündigt werden (können)

• Upsell-Möglichkeiten in höhere Pakete, z. B. um Funktionen freizuschalten

Nachteile:  

• Das Abo-Modell ist nicht so kundenfreundlich wie ein nutzungsbasiertes Modell 

• Kündigt ein Kunde (Churn), fällt der gesamte zukünftig geplante Umsatz weg

• Sind die Pakete nicht gut durchdacht, führt das zu Kundenfrustration

• Beim Flatrate-Abo-Modell: kein Upsell-Potenzial in ein höheres Paket 

Beispiel: Cloudflare bietet überwiegend ein Tier-Abonnement-Modell an, kombiniert mit Produkten, die Nutzer- oder nutzungsbasiert abgerechnet werden. Kunden und Kundinnen können nicht nur ein teureres Paket kaufen (Upsell), sondern auch neue Produktmodule hinzufügen (Cross-Selling).

Weiteres Unternehmen mit Abo-Modell: Hubspot (HUBS 0.00%↑ ).

Beispiel für ein Tier-Abonnement-Modell von Cloudflare

#2 Consumption-based Revenue (z. B. DataDog, DDOG 0.00%↑ ) 

Bei diesem Modell bezahlen Kund:innen entsprechend ihrer Nutzung des Produktes, häufig in Verbindung mit Abnahmeverträgen (RPOs, Remaining Performance Obligations).

Vorteile:

• Relativ hohe Planungssicherheit, v.a. in Verbindung mit Abnahmeverträgen

• Bei wichtigen Produkten zeigt das Modell in schlechten Zeiten hohe Resilienz

• Kund:innen können flexibel ihre Nutzung anpassen und fühlen sich fair bepreist

• „Land & Expand“: Der SaaS-Anbieter profitiert vom Wachstum seiner Kunden 

Nachteile: 

• Etwas geringere Planbarkeit und Resilienz als das Abo-Modell 

Beispiel: DataDog, ein Cloud-Monitoring-Unternehmen, bepreist seine Lösung überwiegend anhand der Nutzung. Zum Teil bietet DataDog auch Paket-basierte Preise an.

Weitere Unternehmen mit diesem Modell: Snowflake SNOW 0.00%↑ , MongoDB Atlas MDB 0.00%↑ . 

DDOG bietet eine Vielzahl an Produktmodulen, die extrem hohes Cross-sell-Potenzial bieten und von den Kunden gut angenommen werden

Beispiel für die nutzungsbasierte Abrechnung (Upsell-Potenzial auf Basis der Nutzung)

#3 Seat-based Subscription Revenue (z. B. Bill, BILL 0.00%↑)

Bei diesem Modell wird der Abo-Preis je Seat, also je Nutzer oder Nutzerin fällig, nicht in Abhängigkeit der gesamten Nutzung oder eines festen Pakets. 

Vorteile:

• Sehr einfaches Modell

• Skaliert mit der Kundschaft: Bedarf wächst, neue Seats werden benötigt

• Alle User haben vollen Zugang und können alle Funktionen nutzen 

• Upsell-Potenzial („Land & Expand“): weitere Abteilungen, weitere Nutzer:innen

Nachteile: 

• Upsell nicht über Features, sondern nur über weitere Zugänge

• Höheres Sparpotenzial durch Aggregierung der Seats

• Gefahr des Log-in-Missbrauchs (Zugang wird unerlaubterweise geteilt) 

• Anfälliger in schlechten Zeiten, z. B. bei Entlassungen weniger Seats benötigt

• Der Mehrwert der Lösung ist weniger offensichtlich als beim Tier- oder nutzungsbasierten Modell 

Beispiel: Bill, ein Anbieter für die Automatisierung des Einnahmen- und Ausgaben-Managements, bietet Nutzer-basierte Preismodelle an. Zudem hat das Unternehmen mit transaktionsbasierten Einnahmen noch einen weiteren, spannenden Umsatzstrom.

Weitere Unternehmen: Monday MNDY 0.00%↑ , CrowdStrike CRWD 0.00%↑ (rechnet zwar je Endpunkt ab, aber üblicherweise hat ein Mitarbeiter-Device einen Endpunkt)

Im Corporate Paket sieht man gut, dass der Preis je Nutzerin oder Nutzer und Monat anfällt. 

Gar nicht so schwer, oder?

Schritt 3: Erkenne Top- und Flop-SaaS-Unternehmen

Leider ist nicht jedes High-Growth Unternehmen mit Recurring Revenue automatisch erfolgreich. Achte bei deiner Bewertung unter anderem auch auf diese Punkte, um die Spreu vom Weizen zu trennen. 

Identifiziere das Umsatz- und Geschäftsmodell des Unternehmens

• Hilfreich dafür: Die Preis-Seite des Unternehmens

• Die Infos gibts z. B. auch im letzten Quartalsbericht oder Conference Call Skript

• Außerdem hilfreich: Qualifizierte Quellen, z. B. Fool.com

Bei HubSpot sieht man schön, dass es sich um ein Paket-basiertes Abonnement handelt.

Die Snowflake Investor Präsentation Q3 2023 erklärt das nutzungsbasierte Modell des Unternehmens.

Achte auf eine hohe Net Retention Rate & niedrigen Churn 

• Ohne eine zufriedene Bestandskundenbasis bricht die Recurring Revenue ein

• Die Net Retention Rate (NRR) sollte mindestens bei 120+ % liegen

• Die Churn Rate sollte gering sein 

• Relevant ist auch die Entwicklung beider Metriken im Zeitverlauf

• Quelle NRR & Churn: Quartalsbericht, Investor Präsentation, Conference Call 

Snowflake Net Retention Rate aus der Investor Präsentation Q3 2023.

Cloudflare Ausschnitt aus dem Q3 2022 Conference Call Skript. 

Prüfe, ob die Neukundengewinnung intakt ist 

• Neukundenakquise ist unerlässlich. Das Halten von Bestandskunden reicht nicht

• Prüfe z. B. die Kundengewinne je Segment 

• Betrachte das Neukundenwachstum auch im Zeitverlauf

• Quellen: Quartalsbericht, Investor Präsentation, Conference Call 

Kommentar zum Kundenwachstum aus dem Q3 2022 DataDog Conference Call Skript.

Hat das Unternehmen starke Burggräben (Moats)?

• Je stickier die Lösung, desto weniger wechseln Kunden zur Konkurrenz

• Hohe Burggräben sichern die wiederkehrenden Umsätze ab

• Beispiele für Burggräben: 

  • Investitions-intensive, weltweite Infrastruktur (Cloudflare)

  • Starke Partnerschaften (The Trade Desk TTD 0.00%↑ mit den Streaminganbietern)

  • Tiefe Einbettung in die Software-Landschaft (MongoDB, Snowflake)

  • Starke Marken (CrowdStrike, DataDog)

• Quellen: Investor Präsentation, Conference Call, qualifizierte Meinungen (z. B. auf Fool.com)

Achte auf Abnahmeverträge bei nutzungsbasierten Modellen

• Relevant: RPOs (Remaining Performance Obligations), Deferred Revenue, Billings

• Diese bieten mehr Planungssicherheit bei nutzungsbasierten Modellen

• Außerdem: Mehr Transparenz über zukünftige Umsätze

• Betrachte die Metriken auch im Zeitverlauf 

• Quellen: Quartalszahlen, Conference Call, Investor Präsentation

Kommentar zu RPOs und Billings im Q3 2022 DataDog Conference Call Skript.

Kurz zusammengefasst

Mit dem Verständnis über SaaS-Geschäftsmodelle, dieser Schritt-für-Schritt-Anleitung und den richtigen Quellen kannst du ganz einfach High-Growth-Unternehmen besser verstehen und bewerten. 

TL;DR: Achte auf diese Dinge: 

• Führe dir die Vorteile der Recurring Revenue vor Augen

• Identifiziere das Umsatz-Modell deines Unternehmens

• Verdeutliche dir die Vor- und Nachteile dieses Modells 

• Prüfe das Umsatz-Modell auch zusammen mit den folgenden Metriken:

  • Hohe Net Retention Rate & niedriger Churn

  • Intakte Neukundengewinnung

  • Burggräben und Stickiness der Lösung

  • RPOs und ähnliche Verträge zur Absicherung bei nutzungsbasierten Modellen

Weitere wichtige Metriken (beispielsweise die Bruttomarge) und Aspekte von High-Growth-Software-Unternehmen wie beispielsweise DBNRR, SBC, Burggräben und TAM werden wir in einem späteren Newsletter beleuchten.

Stay tuned & Happy Investing! ✌️

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*Dieser Artikel ist nur für informative Zwecke und stellt keine Anlageberatung dar. Details findest du im Haftungsausschluss.